|
|||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||
|
Одно из ключевых требований, выдвигаемых клиентами, соблюдение строгой конфиденциальности на всех этапах работы по продаже бизнеса. В зависимости от величины компании, состояния конкурентной среды и особенностей корпоративной культуры степень засекреченности самого факта выставления предприятия на продажу может варьироваться от "для служебного пользования" до "особой важности". При этом учитываются как внешние, так и внутренние риски. Если сегмент рынка, на котором работает компания, поделен между 3-5 игроками, ведущими жесткую борьбу за потребителя, то слабому конкуренту иногда выгоднее, чтобы компания ушла с рынка, а не была приобретена более сильным. Также нежелательно, чтобы о факте продажи раньше времени узнали контрагенты, поставляющие товар с отсрочкой платежа, и другие кредиторы. Предъявление требований с их стороны о досрочном погашении текущей задолженности может привести к падению доходности бизнеса. Из внутренних рисков основным является риск ухода ключевых сотрудников. В торговых, сервисных и производственных компаниях велика вероятность перехода к конкурентам ведущих менеджеров со своей клиентской базой. Однако повышенные меры секретности порой бесполезны, а иногда только тормозят поиск покупателя. Во-первых, шила в мешке не утаишь: слишком обезличенное предложение о продаже не сможет заинтересовать широкий круг инвесторов, а уникальную компанию конкурент может вычислить сам. Так произошло с одним из моих клиентов. Две недели мы согласовывали текст объявления, прилично исказив портрет довольно уникального многопрофильного холдинга. А через два дня менеджеру компании позвонил знакомый, владелец бизнеса со смежного рынка, с вопросом: "А ты знаешь, что вас продают?" И таких случаев много. Во-вторых, не стоит слишком уж опасаться ухода персонала. Как показала практика, при вдумчивом подходе при смене владельца удается сохранить практически весь коллектив. Советую заранее побеседовать с ключевыми сотрудниками и через них поддерживать здоровую атмосферу в компании. А еще лучше изначально строить бизнес так, чтобы он не слишком зависел от конкретных менеджеров. При продаже кадрового агентства я столкнулся с тем, что все потенциальные покупатели до внесения задатка хотят провести оценку персонала и задушевно побеседовать с каждым из рекрутеров. Для продавца это было неприемлемо, и его можно понять. Когда же преждевременная утечка информации о готовящейся продаже крайне нежелательна, приемлемым выходом может стать разработка правдоподобной легенды: "Мы не продаем компанию, а привлекаем инвестиции или кредит (под продажу или залог доли) для достижения стратегических целей, что приведет к повышению уровня оплаты труда" . Алексей Москвич Автор ведущий консультант компании "Гурус" Ведомости 19.03.2008, 49 (2071) Раздел: Главная / Советы консультантов / Под грифом "секретно" |
|
|
||||||||||||||||||||||||||||
| IGOR V. ALEKSEEV - Business consultant for export, import, investments. | |||||||||||||||||||||||||||||||
2008-11-17